{"id":2360,"date":"2023-09-27T08:00:48","date_gmt":"2023-09-27T08:00:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.customerobsessing.com\/?p=2360"},"modified":"2023-09-27T08:03:22","modified_gmt":"2023-09-27T08:03:22","slug":"umsatzerhaltung-ist-wichtig-warum-jeder-vertriebsleiter-kundenerfolg-braucht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.customerobsessing.com\/de\/umsatzerhaltung-ist-wichtig-warum-jeder-vertriebsleiter-kundenerfolg-braucht\/","title":{"rendered":"Umsatzerhaltung ist wichtig: Warum jeder Vertriebsleiter Customer Success ben\u00f6tigt"},"content":{"rendered":"\t\t
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Umsatzerhaltung ist wichtig: Warum jeder Vertriebsleiter Customer Success ben\u00f6tigt<\/h1>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Customer Success ist das Herzst\u00fcck unseres Beratungskonzepts und wir sehen darin die Zukunft des Unternehmenswachstums! Aber nicht nur f\u00fcr Post-Sales-Organisationen ist es interessant, den Umsatz zu halten und mit dem bestehenden Kundenstamm zu wachsen. Je schwieriger es ist, Netto-Neuabschl\u00fcsse zu generieren, desto interessanter ist es, das Potenzial des bestehenden Kundenstamms zu erschlie\u00dfen.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Weshalb Customer Success entscheidender ist als Net New Sales<\/b><\/h2>\n

In der gegenw\u00e4rtigen Wirtschaftslage sehen sich Vertriebsleiter mit zahlreichen Herausforderungen konfrontiert, wenn es darum geht, Umsatzstr\u00f6me aufrechtzuerhalten und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Von der Inflation bis zum Einstellungsstopp leidet insbesondere die SaaS-Branche unter einigen ernsthaften negativen Einfl\u00fcssen auf das Wachstum. In diesen unsicheren Zeiten hat sich der Schwerpunkt von der Kundengewinnung auf die Kundenbindung verlagert. Bei diesem Strategiewechsel kommt Customer Success (CS) ins Spiel. Laut der <\/span>Total Economic Impact\u2122 (TEI)-Methode von Forrester kann ein gut konzipiertes Customer Success Programm \u00fcber einen Zeitraum von drei Jahren eine bemerkenswerte Investitionsrendite (ROI) von 91 % erzielen<\/span><\/a>. <\/span> <\/p>\n

Lassen Sie uns herausfinden, warum jeder Vertriebsleiter dem Customer Success Priorit\u00e4t einr\u00e4umen sollte und wie Ihr Unternehmen davon erheblich profitieren kann.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Kundenbindung \u00fcber Akquisition <\/h3><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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In wirtschaftlich unsicheren Zeiten ist die Kundenbindung von gr\u00f6\u00dfter Bedeutung. Die Gewinnung neuer Kunden ist f\u00fcr Ihre Vertriebsteams sicherlich kostspieliger und schwieriger geworden. Vertriebsleiter erkennen zunehmend, dass die Pflege bestehender Beziehungen durch Customer Success-Ma\u00dfnahmen ihre Umsatzstr\u00f6me stabilisieren und die Abh\u00e4ngigkeit von unvorhersehbaren Neugesch\u00e4ften verringern kann.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Wettbewerbsvorteil <\/h3><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Die Differenzierung Ihres Unternehmens in einem \u00fcberf\u00fcllten Markt ist unerl\u00e4sslich. CROs und Vertriebsleiter wissen, dass sie sich durch au\u00dfergew\u00f6hnliche Erlebnisse nach dem Verkauf und ihr Engagement f\u00fcr den Kundenerfolg von ihren Mitbewerbern abheben und dadurch mehr Kunden anziehen und halten k\u00f6nnen. <\/span>Die Daten von Salesforce zeigen, dass 87 % der Unternehmensk\u00e4ufer erwarten, dass Vertriebsmitarbeiter als vertrauensw\u00fcrdige Berater agieren, aber nur 61 % den Vertriebsmitarbeitern im Allgemeinen vertrauen.<\/span><\/a>. Customer Success Manager sind per Definition vertrauensw\u00fcrdige Berater, was das Potenzial unterstreicht, Ihren Vertriebsmitarbeitern mehr Vertrauen zu schenken, was einen zus\u00e4tzlichen USP darstellt.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Umsatzerhaltung <\/h3><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Wirtschaftliche Abschw\u00fcnge f\u00fchren zu Budgetk\u00fcrzungen und geringeren Ausgaben der Kunden. Vertriebsprofis sind sich bewusst, dass die Bindung bestehender Kunden und die Sicherstellung, dass diese einen Nutzen aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ziehen, Umsatzeinbu\u00dfen verhindern k\u00f6nnen. Dies macht Customer Success zu einer wichtigen Strategie, um in schwierigen Zeiten den Umsatz zu sichern und zu steigern. <\/span>Die Ergebnisse von Gainsight<\/span><\/a> deuten darauf hin, dass nur etwa 20 % der CS-Organisationen die Hauptverantwortung f\u00fcr die Upsell- und Cross-Sell-Bewegung tragen, was darauf hindeutet, dass in den meisten Unternehmen das Vertriebsteam f\u00fcr diese Bewegung zust\u00e4ndig ist. Deshalb ist es umso wichtiger, dass auch das Vertriebsteam mit CS-F\u00e4higkeiten ausgestattet ist.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Empfehlungen und F\u00fcrsprache <\/h3><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Zufriedene Kunden k\u00f6nnen zu Ihren wirksamsten F\u00fcrsprechern werden. Jeder, der f\u00fcr die Steigerung des Umsatzes verantwortlich ist, wei\u00df, dass er durch die Konzentration auf den Kundenerfolg Kunden zu Promotoren machen kann, die neue Kunden anwerben. In einer schwierigen Wirtschaftslage k\u00f6nnen diese Empfehlungen ein Rettungsanker f\u00fcr die Gewinnung neuer Kunden zu geringeren Akquisitionskosten sein. Zus\u00e4tzlich, <\/span>haben NICE & Satmetrix gezeigt, dass Leads, die durch Empfehlungen zustande gekommen sind, eine um 30% h\u00f6here Konversionsrate haben<\/span><\/a>im Vergleich zu Leads, die noch keine Verbindung zu Ihren Promotoren haben.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Customer Lifetime Value (CLTV) steigern <\/h3><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Vertriebsleiter konzentrieren sich zunehmend auf den langfristigen Wert eines Kunden und nicht nur auf den ersten Verkauf. In einem schwierigen wirtschaftlichen Umfeld wissen sie, dass die Maximierung des Kundenwerts durch kontinuierliche Beziehungen und Upselling-M\u00f6glichkeiten entscheidend f\u00fcr nachhaltiges Wachstum ist. Customer-Success-Initiativen k\u00f6nnen dazu beitragen, den CLTV zu erh\u00f6hen, indem sie langfristige Kundenbeziehungen pflegen und die Expansion innerhalb von Accounts erleichtern.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Sch\u00f6pfen Sie mehr aus Ihren Kundenakquisitionskosten (CAC) <\/h3><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Hohe CAC k\u00f6nnen die Rentabilit\u00e4t untergraben. Folglich ben\u00f6tigt jede Vertriebsorganisation Strategien, um Kunden effizient und kosteng\u00fcnstig zu akquirieren, sich auf die richtige Zielgruppe zu konzentrieren und den ROI nachzuweisen, um die Akquisitionskosten zu rechtfertigen. <\/span>Die Untersuchung von Invesp zeigt, dass sich 44 % der Unternehmen st\u00e4rker auf die Kundenakquise konzentrieren, w\u00e4hrend nur 18 % die Kundenbindung in den Vordergrund stellen.<\/span><\/a>Dies unterstreicht den Wettbewerbsvorteil eines auf Customer Success ausgerichteten Ansatzes.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Datengest\u00fctzte Entscheidungsfindung <\/h3><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Moderne Vertriebsleiter verlassen sich auf Daten und Analysen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Customer Success liefert wertvolle Erkenntnisse \u00fcber das Verhalten, die Vorlieben und die Probleme der Kunden. Der zus\u00e4tzliche Fokus von CS auf die Entwicklung von Kundenzufriedenheitsmetriken im Laufe der Zeit f\u00fcgt den klassischen Verkaufsmetriken eine neue Perspektive hinzu. Diese Daten k\u00f6nnen als Grundlage f\u00fcr Verkaufsstrategien dienen und erm\u00f6glichen es den F\u00fchrungskr\u00e4ften, ihren Ansatz besser auf die Bed\u00fcrfnisse der Kunden abzustimmen.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Kosteneffizienz als Wachstumsmotor <\/h3><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Es ist oft kosteng\u00fcnstiger, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen. Vertriebsleiter wissen zu sch\u00e4tzen, dass sie durch Investitionen in Customer Success die hohen Kosten senken k\u00f6nnen, die mit der st\u00e4ndigen Suche nach neuen Kunden und deren Konvertierung verbunden sind. <\/span>HBR zeigt eindrucksvoll, dass „die Gewinnung eines neuen Kunden f\u00fcnf bis 25 Mal teurer ist als die Bindung eines bestehenden Kunden“.<\/span><\/a><\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Risikominderung <\/h3><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Wirtschaftliche Ungewissheit kann zur Abwanderung von Kunden f\u00fchren, wenn sie anderswo einen besseren Wert sehen. Customer Success ist per Definition proaktiv, so dass alle CS-Bem\u00fchungen dieses Risiko mindern k\u00f6nnen, indem sie auf Kundenanliegen eingehen, die Zufriedenheit sicherstellen und Abwanderung verhindern. Diese strategische Ausrichtung auf proaktive Zufriedenheitsinitiativen k\u00f6nnte in Zukunft ein echtes Unterscheidungsmerkmal zwischen Vertriebsorganisationen sein. <\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Lange Rede kurzer Sinn - Customer Success f\u00fcr Vertriebsleiter <\/h2>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Customer Success<\/a> ist nicht nur ein Schlagwort, sondern ein strategisches Gebot f\u00fcr Vertriebsleiter, die in der heutigen herausfordernden Gesch\u00e4ftswelt erfolgreich sein wollen. Indem sie sich auf die Kundenbindung konzentrieren, starke Beziehungen aufbauen und die Macht der Daten nutzen, k\u00f6nnen Vertriebsleiter ihren Umsatz sichern, Kosten senken und sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Die bereitgestellten Daten zeigen die greifbaren Vorteile von Investitionen in Customer Success und unterstreichen die Bedeutung der Integration von CS in Ihre Vertriebsstrategie. Machen Sie es zu einem integralen Bestandteil Ihres Ansatzes und beobachten Sie, wie Ihr Unternehmen aufbl\u00fcht.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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