{"id":2586,"date":"2024-01-10T07:30:01","date_gmt":"2024-01-10T07:30:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.customerobsessing.com\/strategisches-account-management-fuer-kundenerfolg\/"},"modified":"2024-02-19T11:55:55","modified_gmt":"2024-02-19T11:55:55","slug":"strategisches-account-management-fuer-kundenerfolg","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.customerobsessing.com\/de\/strategisches-account-management-fuer-kundenerfolg\/","title":{"rendered":"Strategisches Account Management f\u00fcr Customer Success & Sales"},"content":{"rendered":"\t\t
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Strategisches Account Management f\u00fcr Customer Success & Sales<\/h1>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Je angespannter die wirtschaftliche Lage ist, desto mehr liegt der Schwerpunkt auf dem Erhalt und dem Ausbau der Beziehungen zu bestehenden Kunden. Vor allem f\u00fcr Investoren sind diese Kennzahlen zur Kundenbindung wichtiger als je zuvor. Genau hier spielt das strategische Account Management eine entscheidende Rolle, um dieses Ziel zu erreichen, langfristige Partnerschaften zu f\u00f6rdern und den Customer Lifetime Value (CLTV) zu maximieren. Effektives SAM erfordert jedoch einen kollaborativen Ansatz, der die Bem\u00fchungen der Vertriebs- und Customer Success-Teams nahtlos integriert.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Ein historischer Blick auf die Verantwortlichkeiten entlang der Customer Journey<\/h2>\n

Traditionell sind die Zust\u00e4ndigkeiten von Vertriebs- und Customer Success-Teams klar voneinander getrennt. W\u00e4hrend sich das Vertriebsteam in erster Linie auf die Akquise neuer Kunden und den Abschluss von Gesch\u00e4ften konzentriert, \u00fcbernimmt das klassische CS-Team die Aufgabe, die Zufriedenheit des Kunden sicherzustellen und die Akzeptanz der Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zu f\u00f6rdern, sobald dieser an Bord ist.<\/span><\/span><\/h2>\n

In der Praxis zeigt sich jedoch, dass dieser isolierte Ansatz oft zu Ineffizienz und verpassten Chancen f\u00fchrt. Die Kunden wollen keine statische Reise mehr, bei der sie ohne logische \u00dcberg\u00e4nge von einem Punkt des Inhalts zum n\u00e4chsten gereicht werden. Au\u00dferdem wird der Wettbewerb zwischen beiden Teams durch die Festlegung konkurrierender Ziele und Priorit\u00e4ten aus dem Nichts geschaffen. <\/span><\/span><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Die Rolle des Vertriebs im strategischen Account Management<\/h3>\n

Unabh\u00e4ngig davon, ob es sich um einen BDR, SDR oder Industry Sales Manager handelt, ist ein Vertriebsmitarbeiter in der Regel der erste Kontakt, den ein Kunde mit Ihrem Unternehmen hat. Damit spielt Ihr Vertriebsteam eine entscheidende Rolle bei der Schaffung der Grundlage f\u00fcr ein erfolgreiches strategisches Account Management. Durch den Aufbau enger Beziehungen zu wichtigen Entscheidungstr\u00e4gern und ein tiefes Verst\u00e4ndnis ihrer Gesch\u00e4ftsziele sammelt und speichert der Vertrieb all die wertvollen Erkenntnisse, die in die Entwicklung ma\u00dfgeschneiderter Kundenstrategien einflie\u00dfen. Lesen Sie weiter bei Gartner, um mehr Details zum traditionellen Account Management im Vertrieb zu erfahren<\/a>. <\/span><\/span><\/h3>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Die Rolle des Customer Success im strategischen Account Management<\/h3>\n

Sobald das Vertriebsteam die Grundlagen geschaffen hat, \u00fcbernimmt Customer Success die Z\u00fcgel und baut auf diesen ersten Interaktionen auf, um dauerhafte Kundenbeziehungen zu pflegen. CSMs sind in erster Linie daf\u00fcr verantwortlich, die Kundenzufriedenheit sicherzustellen und die Akzeptanz Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu f\u00f6rdern. Sie werden zu vertrauensw\u00fcrdigen Beratern, die proaktiv mit den Kunden zusammenarbeiten, um ihre sich entwickelnden Bed\u00fcrfnisse und Herausforderungen zu erkennen. CSMs arbeiten auch eng mit dem Vertriebsteam zusammen, um Upsell- und Cross-Sell-M\u00f6glichkeiten zu identifizieren, die mit den strategischen Zielen des Kunden \u00fcbereinstimmen. Es h\u00e4ngt in hohem Ma\u00dfe von Ihrer individuellen Organisationsstruktur ab, wer die Verantwortung f\u00fcr die kommerziellen Aufgaben im Zusammenhang mit Cross-\/Upsells und Verl\u00e4ngerungen \u00fcbernimmt. Wir laden Sie herzlich ein, in unserem aktuellen Blogbeitrag \u00fcber die Aufgaben und Verantwortlichkeiten eines CSM<\/a> zu lesen.<\/span><\/span><\/h3>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Ein gemeinschaftlicher Ansatz f\u00fcr SAM<\/h2>\n
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Die effektivsten strategischen Kundeninitiativen sind das Ergebnis einer Zusammenarbeit zwischen den Teams von Sales und Customer Success. Indem sie ihr Fachwissen b\u00fcndeln und eine gemeinsame Vision f\u00fcr den Kundenerfolg haben, k\u00f6nnen Ihre Teams bemerkenswerte Ergebnisse erzielen. Forbes geht auch darauf ein, welche zus\u00e4tzlichen Best Practices wichtig sind, um das strategische Account Management an den digitalen Raum anzupassen.<\/div>\n
Im Folgenden finden Sie einige unserer wichtigsten Grunds\u00e4tze f\u00fcr die F\u00f6rderung der Zusammenarbeit im strategischen Account Management:<\/div>\n<\/div>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Klare Rollen und Zust\u00e4ndigkeiten <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Schaffen Sie ein klares Verst\u00e4ndnis daf\u00fcr, wer welche Verantwortlichkeiten tr\u00e4gt und f\u00fcr die Input- und Output-Metriken in jeder Phase der Customer Journey verantwortlich ist. Dabei gibt es kein Richtig oder Falsch, solange es eindeutige und gut verst\u00e4ndliche Definitionen mit der entsprechenden Dokumentation gibt.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Gemeinsame Kundenplanung <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Einrichtung regelm\u00e4\u00dfiger gemeinsamer Planungssitzungen, um gemeinsam ma\u00dfgeschneiderte Strategien f\u00fcr jeden Gro\u00dfkunden zu entwickeln. An diesen Sitzungen sollten sowohl Vertreter des Vertriebs als auch von Customer Success teilnehmen, um die Abstimmung und die Zuweisung von Ressourcen sicherzustellen. Wir haben dies in unserem Konzept der Customer Obsession Teams geb\u00fcndelt, das wir in diesem k\u00fcrzlich erschienenen Blogbeitrag beschrieben haben. <\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Gemeinsame Rechenschaftspflicht <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Implementieren Sie ein gemeinsames Verantwortungsmodell f\u00fcr das strategische Account Management, bei dem sich sowohl die Vertriebs- als auch die Customer Success-Teams f\u00fcr den Erfolg jedes einzelnen Key Accounts verantwortlich f\u00fchlen. Diese gemeinsame Verantwortung f\u00f6rdert das Gef\u00fchl der Eigenverantwortung, ermutigt zu offener Kommunikation und tr\u00e4gt dazu bei, ihre Ziele aufeinander abzustimmen.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t\t

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Kontinuierliche Kommunikation <\/div><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t\t<\/i><\/span>\n\t\t<\/span>\n\n\t\t\t\t\t\t<\/summary>\n\t\t\t\t
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Aufrechterhaltung offener und transparenter Kommunikationskan\u00e4le zwischen den Teams von Sales und Customer Success. Tauschen Sie regelm\u00e4\u00dfig Erkenntnisse, Aktualisierungen und Bedenken der Kunden aus, um sicherzustellen, dass beide Teams auf dem gleichen Stand sind und m\u00f6gliche Probleme proaktiv angehen k\u00f6nnen. Kundenerfolgsgeschichten sind ein hervorragendes Instrument, um die erfolgreiche Zusammenarbeit, die Sie f\u00f6rdern, zu beschreiben.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/details>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Lange Rede kurzer Sinn...<\/h2>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Traditionelle Vertriebs- und Kundenerfolgsteams arbeiten in Silos, was zu Ineffizienzen und verpassten Chancen f\u00fchrt. Unsere Vorschl\u00e4ge f\u00fcr einen kooperativen Ansatz zwischen diesen Teams sind der Schl\u00fcssel f\u00fcr ein effektives strategisches Account Management. Dazu geh\u00f6ren die klare Festlegung von Rollen und Zust\u00e4ndigkeiten, die Durchf\u00fchrung gemeinsamer Planungssitzungen, die Einf\u00fchrung einer gemeinsamen Rechenschaftspflicht und die Aufrechterhaltung einer kontinuierlichen Kommunikation. Forbes geht auch darauf ein, welche zus\u00e4tzlichen Best Practices wichtig sind, um das strategische Account Management an den digitalen Raum anzupassen<\/a>. Wenn sie ihr Fachwissen aufeinander abstimmen und eine gemeinsame Vision f\u00fcr den Kundenerfolg haben, k\u00f6nnen Vertriebs- und Kundenerfolgsteams bemerkenswerte Ergebnisse erzielen.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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