Je angespannter die wirtschaftliche Lage ist, desto mehr liegt der Schwerpunkt auf dem Erhalt und dem Ausbau der Beziehungen zu bestehenden Kunden. Vor allem für Investoren sind diese Kennzahlen zur Kundenbindung wichtiger als je zuvor. Genau hier spielt das strategische Account Management eine entscheidende Rolle, um dieses Ziel zu erreichen, langfristige Partnerschaften zu fördern und den Customer Lifetime Value (CLTV) zu maximieren. Effektives SAM erfordert jedoch einen kollaborativen Ansatz, der die Bemühungen der Vertriebs- und Customer Success-Teams nahtlos integriert.
Schaffen Sie ein klares Verständnis dafür, wer welche Verantwortlichkeiten trägt und für die Input- und Output-Metriken in jeder Phase der Customer Journey verantwortlich ist. Dabei gibt es kein Richtig oder Falsch, solange es eindeutige und gut verständliche Definitionen mit der entsprechenden Dokumentation gibt.
Einrichtung regelmäßiger gemeinsamer Planungssitzungen, um gemeinsam maßgeschneiderte Strategien für jeden Großkunden zu entwickeln. An diesen Sitzungen sollten sowohl Vertreter des Vertriebs als auch von Customer Success teilnehmen, um die Abstimmung und die Zuweisung von Ressourcen sicherzustellen. Wir haben dies in unserem Konzept der Customer Obsession Teams gebündelt, das wir in diesem kürzlich erschienenen Blogbeitrag beschrieben haben.
Implementieren Sie ein gemeinsames Verantwortungsmodell für das strategische Account Management, bei dem sich sowohl die Vertriebs- als auch die Customer Success-Teams für den Erfolg jedes einzelnen Key Accounts verantwortlich fühlen. Diese gemeinsame Verantwortung fördert das Gefühl der Eigenverantwortung, ermutigt zu offener Kommunikation und trägt dazu bei, ihre Ziele aufeinander abzustimmen.
Aufrechterhaltung offener und transparenter Kommunikationskanäle zwischen den Teams von Sales und Customer Success. Tauschen Sie regelmäßig Erkenntnisse, Aktualisierungen und Bedenken der Kunden aus, um sicherzustellen, dass beide Teams auf dem gleichen Stand sind und mögliche Probleme proaktiv angehen können. Kundenerfolgsgeschichten sind ein hervorragendes Instrument, um die erfolgreiche Zusammenarbeit, die Sie fördern, zu beschreiben.
Traditionelle Vertriebs- und Kundenerfolgsteams arbeiten in Silos, was zu Ineffizienzen und verpassten Chancen führt. Unsere Vorschläge für einen kooperativen Ansatz zwischen diesen Teams sind der Schlüssel für ein effektives strategisches Account Management. Dazu gehören die klare Festlegung von Rollen und Zuständigkeiten, die Durchführung gemeinsamer Planungssitzungen, die Einführung einer gemeinsamen Rechenschaftspflicht und die Aufrechterhaltung einer kontinuierlichen Kommunikation. Forbes geht auch darauf ein, welche zusätzlichen Best Practices wichtig sind, um das strategische Account Management an den digitalen Raum anzupassen. Wenn sie ihr Fachwissen aufeinander abstimmen und eine gemeinsame Vision für den Kundenerfolg haben, können Vertriebs- und Kundenerfolgsteams bemerkenswerte Ergebnisse erzielen.
Lassen Sie uns Kundenorientierung in Ihrem Unternehmen etablieren!
Customer Obsessing Consulting
Hermannstraße 13
20095 Hamburg, Deutschland
Copyright © Customer Obsessing Consulting | Alle Rechte vorbehalten | Datenschutz | Impressum
