Egal, ob Sie im Vertrieb oder im Post-Sales-Bereich tätig sind, wir wissen, dass die Sicherstellung Ihres Umsatzes immer oberste Priorität hat. In diesem Blogbeitrag gehen wir auf die Strategien ein, die Unternehmen anwenden können, um ihre Kunden zu halten und wirtschaftliche Krisenzeiten zu überstehen. Wir befassen uns mit den drei wichtigsten Faktoren, die für die Kundenbindung ausschlaggebend sind: der Wert, den Ihr Produkt bietet, die wirtschaftliche Situation Ihrer Kunden und die Rentabilität jedes einzelnen Kunden. Für jeden Kundentyp skizzieren wir die Strategien, die Sie befolgen sollten, um starke Beziehungen zu pflegen und das Überleben Ihres Unternehmens in schwierigen Zeiten zu sichern.
Eine der wichtigsten Quellen für diesen Text ist das aufschlussreiche Playbook for Retaining Customers in an Economic Downturn veröffentlicht von Gillian Heltai und Jake Saper bei Emergence. Lesen Sie es also unbedingt, wenn Sie noch tiefer in dieses Thema eintauchen wollen!
🚫 Knappheit an allen Fronten – Budgets sind knapper, Ressourcen sind begrenzt, und die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden abwandern, steigt.
💔 Interne und externe Politik – Wenn Unternehmen Kürzungen vornehmen, kann es zu mehr internem Wettbewerb um Ressourcen und einer höheren Wahrscheinlichkeit von Fluktuation kommen.
🚨 Änderung der Prioritäten – Kunden konzentrieren sich möglicherweise auf kurzfristige Gewinne und sind weniger geneigt, in langfristige Lösungen zu investieren, während die internen Teams in andere Richtungen ziehen.
Deshalb ist es wichtiger denn je, eine solide Strategie zur Kundenbindung zu haben. Nachfolgend finden Sie die visuelle Darstellung des Downturn Retention Strategy Framework. Wir halten es für äußerst hilfreich, die geschäftliche Situation Ihrer Kunden zu bewerten, Möglichkeiten zur Steigerung der Wertschöpfung zu ermitteln und einen Plan zur Bindung Ihrer wichtigsten Kunden zu entwickeln.
Wir wollen uns eingehend mit der Zuordnung Ihrer Kunden zu den vier Quadranten genau dieses Frameworks befassen. Dies Einordnung ist ein wesentlicher Schritt bei der Entwicklung einer Kundenbindungsstrategie, da Sie so feststellen können, welche Kunden die meiste Aufmerksamkeit benötigen und welche Art von Maßnahmen am ehesten Erfolg versprechen. Die vier Quadranten sind:
Kunden in diesem Quadranten schätzen Ihr Produkt sehr, befinden sich aber aus unterschiedlichen Gründen in einer schlechten Geschäftslage. Für diese Kunden ist ein strategischer Ansatz erforderlich, der sich darauf konzentriert, den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren und sich an ihren aktuellen Prioritäten zu orientieren. Um diese Kunden effektiv an sich zu binden, könnten die folgenden Strategien für Sie von Nutzen sein:
Wenn sich einer Ihrer Kunden in diesem Quadranten befindet, wo er mit Hilfe Ihres Produkts erfolgreich ist, ist dies die perfekte Gelegenheit, Ihre Position als vertrauenswürdiger Partner zu festigen und weiteres Wachstum zu fördern. Wir empfehlen die folgenden Strategien, um die Beziehungen zu Ihren Kunden weiter zu stärken, ihren Wert zu maximieren und Ihr Unternehmen als wichtigen Faktor für ihren Erfolg zu etablieren.
Für Kunden in diesem Quadranten müssen Sie sich darauf konzentrieren, den Wert Ihres Produkts schnell zu demonstrieren und es auf ihre sich entwickelnden Bedürfnisse abzustimmen. Wenn Sie Ihre Flexibilität und Ihr Engagement für den Erfolg dieser Kunden unter Beweis stellen, haben Sie eine große Chance, sie zu loyalen Befürwortern zu machen und sie an Ihr Unternehmen zu binden:
Es mag zwar kontraintuitiv erscheinen, aber für Kunden, die weder einen großen Wert in Ihrem Produkt sehen noch ein florierendes Geschäft haben, kann die strategischste Entscheidung darin bestehen, die Geschäftsbeziehung auf elegante Weise zu beenden. Diese Entscheidung sollte sorgfältig abgewogen werden und die langfristige Rentabilität und Kundenzufriedenheit im Blick haben. Damit ein CSM diese Beziehungen effektiv verwalten kann, empfehlen wir die folgenden Best Practices:
Der wirtschaftliche Abschwung hat erhebliche Auswirkungen auf die Unternehmen und führt zu knapperen Budgets, begrenzten Ressourcen und einer erhöhten Kundenabwanderung. Wir alle müssen also eine solide Kundenbindungsstrategie haben, um dem Sturm zu trotzen. Zu diesem Zweck ordnen wir Ihre Kunden den vier Quadranten des Downturn Retention Strategy Framework zu. So können Sie feststellen, welche Kunden die meiste Aufmerksamkeit benötigen und welche Art von Maßnahmen am ehesten erfolgreich sind. Von der Demonstration des Wertes, den Ihr Produkt bietet, über die Anpassung an sich ändernde aktuelle Prioritäten bis hin zur Überlegung, die Beziehung mit Würde zu beenden, gibt es für jede Situation Best Practices, die Ihnen helfen können, turbulente Zeiten zu überstehen!
Lassen Sie uns Kundenorientierung in Ihrem Unternehmen etablieren!
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