In der sich ständig weiterentwickelnden Technologiebranche sind Vertriebsmitarbeiter nicht mehr nur für die Abwicklung von Geschäften zuständig. Sie sind jetzt Beziehungsgestalter, die mit der Aufgabe betraut sind, dauerhafte Beziehungen zu den Kunden aufzubauen. In diesem Blog-Beitrag befassen wir uns mit dem wichtigen Bereich der Customer Success-Fähigkeiten, die jeder Vertriebsmitarbeiter im technischen Bereich in seinem Werkzeugkasten haben sollte. Als Berater, die sich der Kundenorientierung verschrieben haben, werden wir nicht nur auf diese wesentlichen Fähigkeiten eingehen, sondern auch aufzeigen, warum eine Investition in diese Fähigkeiten ein strategischer Schritt für Ihre Karriere ist.
Der Eckpfeiler des Kundenerfolgs ist die Fähigkeit, klar und einfühlsam zu kommunizieren. Technische Vertriebsmitarbeiter müssen aktiv auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen, prägnante Informationen liefern und sicherstellen, dass die Kunden den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung verstehen.
Der Aufbau von Vertrauen und Beziehungen zu den Kunden ist unabdingbar. Verkäufer müssen sich in die Lage des Kunden versetzen, sich in seine Probleme einfühlen und echtes Einfühlungsvermögen entwickeln, um den Weg für dauerhafte Beziehungen zu ebnen.
Customer Success beginnt mit einem tiefen Verständnis für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung. Vertriebsexperten sollten Produktexperten sein, die in der Lage sind, auf Kundenanfragen einzugehen und das Wertversprechen überzeugend zu formulieren.
Herausforderungen sind unvermeidlich. Vertriebsmitarbeiter müssen hervorragend in der Lage sein, Probleme zu erkennen, Lösungen vorzuschlagen und mit internen Teams zusammenzuarbeiten, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.
Die Maximierung des Customer Lifetime Value beinhaltet häufig das Aufspüren von Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling relevanter Produkte oder Funktionen. Verkaufsprofis müssen die Fähigkeit besitzen, diese Möglichkeiten zu erkennen und sie überzeugend zu präsentieren.
Das Jonglieren mit mehreren Kundenkonten und das Sicherstellen, dass jedes die Aufmerksamkeit erhält, die es verdient, ist keine kleine Leistung. Ein effektives Zeitmanagement ist der Schlüssel zum Erfolg im technischen Vertrieb.
Die Technologiebranche ist eine sich ständig verändernde Landschaft. Vertriebsmitarbeiter müssen sich ständig weiterbilden, um über Branchentrends, Produktaktualisierungen und sich verändernde Kundenbedürfnisse auf dem Laufenden zu bleiben.
Flexibilität ist eine geschätzte Eigenschaft im technischen Vertrieb. Anpassungsfähigkeit ermöglicht es den Verkäufern, bei Bedarf umzuschwenken und ihren Ansatz auf die individuellen Anforderungen jedes Kunden zuzuschneiden.
Im traditionellen Bereich des Vertriebs wurden mehrere Fähigkeiten, die heute als wesentlich im Customer Success gelten, nicht beachtet. Lassen Sie uns diese Fähigkeiten genauer unter die Lupe nehmen und herausfinden, welchen Wert sie für Ihren Verkaufserfolg haben können:
In der Vergangenheit waren Kundenschulung und Onboarding Aufgabe der Support- oder Implementierungsteams, nicht des Vertriebs. Der moderne Vertrieb hat jedoch erkannt, wie wichtig es ist, dass die Kunden effektiv eingearbeitet und geschult werden. Je nach Vergütungsmodell kann für die Vertriebsteams ein Anreiz geschaffen werden, sich um das Onboarding eines Kunden zu kümmern, indem die Vergütung an die erfolgreiche Produktübernahme gekoppelt wird. Diese Ausrichtung gewährleistet einen ganzheitlicheren Fokus bei der Bewertung der Eignung eines Kunden und der Vorbereitung seines Onboardings.
Vertriebsaufgaben erforderten traditionell keine Datenanalysekenntnisse. Doch in der heutigen datengesteuerten Geschäftswelt wird von Vertriebsmitarbeitern zunehmend erwartet, dass sie Kundendaten analysieren, um fundierte Entscheidungen zu treffen und Chancen zu erkennen. Bei CS haben wir in den letzten zehn Jahren spezielle Metriken für die Kundenzufriedenheit, die Bewertung der Akzeptanz und die Prognose von Vertragsverlängerungen entwickelt. Diese werden für die Vertriebsteams immer interessanter, um sie in ihre Messungen einzubeziehen.
Das Konzept der Kundenbetreuung als eigene Aufgabe war im traditionellen Vertrieb weniger verbreitet. Der moderne Vertrieb legt jedoch den Schwerpunkt auf eine kontinuierliche Kundenbetreuung, um Kundenzufriedenheit und -bindung zu gewährleisten. Dies rückt den Faktor der strategischen Beziehung in den Mittelpunkt, schließt aber auch den Aspekt der internen Ausrichtung im Account-Team mit ein. Das moderne Account Management hat sich von einem siloartigen Ansatz der funktionalen Trennung gelöst und stellt die funktionsübergreifende Zusammenarbeit in den Mittelpunkt. Erfahren Sie mehr über unsere Idee der Customer Obsession Teams in diesem Blogbeitrag.
Das aktive Einholen und Sammeln von Kundenfeedback war im traditionellen Vertrieb keine gängige Praxis. Die Erfassung und Nutzung von Kundenfeedback zur kontinuierlichen Verbesserung ist heute ein Eckpfeiler des Kundenerfolgs. Ein fortschrittliches Voice-of-Customer-Programm vereinheitlicht alle verschiedenen Kommunikationskanäle, die Ihre Teams mit Ihren Kunden haben, einschließlich z. B. der Stimmungsanalyse von Verkaufsgesprächen. Das Gleiche gilt für die Ermutigung von Kunden, zu Fürsprechern zu werden und ihre Fürsprache aktiv zu fördern, was im traditionellen Vertrieb nicht üblich war. Customer Advocacy ist jedoch inzwischen als Strategie zur Gewinnung neuer Kunden durch Empfehlungen und Zeugnisse anerkannt.
Die Beherrschung dieser Customer-Success-Fähigkeiten ist mehr als nur die Verbesserung Ihres Verkaufsgeschicks; es geht darum, dauerhafte Beziehungen zu knüpfen und ein vertrauenswürdiger Partner für Ihre Kunden zu werden. Wenn Sie in diese Fähigkeiten investieren, bringen Sie nicht nur Ihre Karriere voran, sondern tragen auch zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens bei. Als Post-Sales-Consultants, die sich der Kundenorientierung verschrieben haben, begleiten wir Sie auf Ihrem Weg zum Tech-Sales-Profi, der mit einem umfassenden Werkzeugkasten für den Kundenerfolg ausgestattet ist. Sprechen Sie uns an, um zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, in dieser kundenzentrierten Ära erfolgreich zu sein.
Lassen Sie uns Kundenorientierung in Ihrem Unternehmen etablieren!
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